「売上は伸びているのに、利益が残らない」。その原因は、たいてい粗利率にあります。売上の大きさよりも、その売上がどれだけの利益を生んでいるか。会社の収益力の土台を映すのが、この粗利率です。
粗利（売上総利益）とは
粗利とは、売上高から売上原価を引いた「売上総利益」のことです。商品を100万円で売り、その仕入や製造に60万円かかったなら、粗利は40万円。粗利率は、売上に対する粗利の割合なので、この例では40%です。商品やサービスそのものが生む、いちばん基礎的な利益を表します。
粗利率が、会社の体力を決める
なぜ粗利率が重要なのか。それは、粗利こそが、人件費・家賃・広告費といったあらゆる経費を払う原資だからです。粗利率が低い会社は、売上を積み上げても、そのほとんどが原価と経費に消え、手元に利益が残りません。逆に粗利率が高ければ、同じ売上でも利益が厚く残り、投資や賃上げの余力が生まれます。粗利率は、会社の体力そのものです。
「売上を追う」より「粗利を追う」
粗利率の低い商品をいくら売っても、忙しくなるばかりで会社は強くなりません。大切なのは、売上の絶対額ではなく、粗利がいくら残るかで仕事を見る視点です。値引きして数を売るより、粗利の厚い商品に力を注ぐ方が、会社は楽になります。
売上は、規模を表すだけ。会社を強くするのは、粗利率だ。
上げ方1：値決め（価格）を見直す
粗利率を上げる一つ目の道は、価格です。適正な値上げ、値引きの抑制、粗利の厚い商品への構成のシフト。「なんとなくこの値段」で売っている商品ほど、見直しの余地があります。ただし価格は、事業計画と市場を踏まえた合理的な判断として行うものです。
上げ方2：原価構造を見直す
もう一つの道は、原価です。仕入条件の交渉、発注の見直し、製造工程の無駄の削減、歩留まりの改善。原価を1%下げられれば、その分がまるごと粗利になります。まずは商品ごとに原価を正しく把握することが出発点です。どんぶり勘定では、どこを削るべきかも見えません。
まとめ
会社の収益力は、売上の大きさではなく、粗利率に表れます。粗利は経費を賄う原資であり、粗利率は会社の体力そのもの。値決めと原価の両面から粗利率を高めることが、利益の残る会社への近道です。まずは、自社の粗利率を商品別に見える化するところから始めましょう。