どれだけ売上を伸ばしても、代金を回収できなければ、その売上は幻です。それどころか、仕入や人件費は先に払っているため、焦げ付いた売掛金は、利益どころか現金を直接失わせます。売上の管理と同じくらい、「回収できる相手に売っているか」の管理——与信管理が重要です。
売掛金は「貸しているお金」
掛け取引は、商品やサービスを先に渡し、代金を後で受け取る取引です。つまり売掛金とは、取引先にお金を貸しているのと同じこと。銀行が融資の前に審査をするように、掛けで売る側も、相手の支払い能力を見極める必要があります。「昔からの付き合いだから」だけで大きな与信を与えるのは、無担保で大金を貸すのと変わりません。
与信管理の基本の仕組み
難しく考える必要はありません。基本は次の3つです。
- 取引前に調べる：新規取引先の業歴・評判・決算情報を確認する
- 上限を決める：取引先ごとに「ここまでなら掛けで売ってよい」という与信限度額を設定する
- 回収を監視する：入金予定と実績を突き合わせ、遅れを早期に発見する
特に大切なのが上限の設定です。一社に売上が集中するほど、その一社の焦げ付きが致命傷になります。
危険な兆候を、早くつかむ
取引先の経営悪化には、たいてい前兆があります。支払いが遅れがちになる。分割払いや期日延長の相談が来る。発注量が不自然に増える、または急減する。担当者の退職が続く。「いつもと違う」という小さな変化こそが、最も重要なシグナルです。兆候を感じたら、取引条件の見直しや回収の前倒しなど、静かに手を打ち始めます。
売上は、回収して初めて売上になる。売る力と、回収する力は、両輪だ。
焦げ付きそうなときの動き方
実際に入金が遅れたら、スピードが命です。すぐに連絡し、状況と支払い予定を確認する。曖昧な返事のまま次の出荷を続けない。対応が早いほど、回収できる可能性は高くなります。逆に、気まずさから連絡を先延ばしにすると、他の債権者に先を越され、回収の順番は後ろに回ります。
まとめ
与信管理は、売上にブレーキをかけるためのものではなく、会社の現金を守るための仕組みです。取引前に調べ、上限を決め、回収を監視し、兆候に早く動く。この基本が回っていれば、焦げ付きの大半は防げます。自社の売掛金の全体像、一度点検してみませんか。