成長したい会社ほど、打ち手を急ぎたくなります。人を増やす。拠点を出す。新規事業を立ち上げる。買収を検討する。どれも成長のための正しい選択肢です。ただ、私たちが顧客の経営に入るとき、そして自社の経営を考えるときに一貫して持ち込んでいるのは、成長は勢いではなく規律でつくるという考え方です。
焦って打った手は、たいてい高くつく
売上を伸ばしたい局面で、先に固定費を積む。まだ回っていない体制のまま、人数だけを増やす。案件が読めないうちに、大きな投資を決める——。こうした判断は、うまくいけば一気に景色が変わりますが、外れたときの傷は深く、しかも回復に時間がかかります。
固定費は、増やすのは一瞬で、減らすのは難しい。この非対称性を軽く見ると、成長のための投資が、そのまま会社の体力を削る要因に変わります。私たちが数字を見ながらまず確認するのは、「その打ち手は、想定どおりにいかなかった場合でも会社が耐えられるか」です。
攻めるために、耐えられる状態をつくっておく。守りは、攻めの前提条件です。
それでも、打つべき時には迷わない
誤解してほしくないのは、これは「慎重にいこう」という話ではないということです。規律とは、打たないことではなく、打つ時を見極めることです。
条件が揃ったと判断したなら、そこは迷わず、思い切って投じる。温存してきた余力は、そのために取っておくものです。逆に、なんとなくの勢いで少しずつ資源を漏らしていると、本当に勝負すべき局面で使える手が残っていません。「いつでも動ける状態を保ちながら、動くべき時に一気に動く」——これが私たちの考える規律です。
分岐点は、感覚ではなく数字で見極める
では、いつが「打つべき時」なのか。ここを感覚で決めないために、私たちは数字を使います。
どの指標がどの水準に達したら次の投資に進むのか。増員は、どれだけの案件が積み上がった時点で意思決定するのか。投資を見送る条件は何か。あらかじめ判断の基準を先に置いておくことで、その場の空気や勢いに流されずに済みます。基準があるからこそ、達したときに躊躇なく踏み込めるのです。
現実から逆算する、という言い方もします。理想の目標だけを掲げて逆算すると、計画は絵になります。いま手元にあるリソースで届く高さを正直に見たうえで、そこから何を足せば次の高さに届くのかを積み上げる。地に足のついた計画は、実行できる計画でもあります。
この考え方は、自社にも同じように適用する
私たちは顧客に対して、無理のある拡大や、根拠の薄い投資には正直に意見します。であれば、自社の経営も同じ規律で運ばなければ筋が通りません。
だからdiffferentも、採用や投資を勢いだけで決めることはしません。一人ひとりが力を発揮できる状態を保ちながら、組織として次のステージに進む準備が整った時に、計画的に手を打っていく。顧客に言っていることと、自分たちがやっていることを一致させる。それも、私たちにとっての誠実さの一部です。
規律のある環境は、挑戦しやすい環境でもある
規律という言葉は、窮屈に響くかもしれません。しかし実際には逆で、判断の基準が共有され、会社が耐えられる範囲が分かっている組織は、個人が思い切って挑戦しやすい環境です。どこまでなら踏み込んでいいのかが見えているから、迷いなく前に出られる。
不完全でもいいから、まず動く。動いた結果を数字で確かめ、次の一手に活かす。個人の動き方は速く、会社の意思決定は規律をもって——この両立が、私たちが目指す成長の形です。一緒に、その角度をつくっていける方をお待ちしています。
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